Erarbeitung und Umsetzung eines Wachstumsprojektes (Sales Push Projekt)
Ausgangssituation und Zielsetzung:
- Ein Unternehmen mit historisch gewachsener Marktposition, hohem Bekanntheitsgrad, jedoch moderatem Marktanteil
- Die Kundenpotenziale und Attraktivität der einzelnen Kunden sind nicht klar; Es fehlen abgestimmte Marktanteilsziele auf Kunden- und Landesebene
- Zielsetzung: Aufgrund einer historisch unterausgelasteten Produktionskapazität, wurde im Management entschieden, einen detaillierten Wachstumsplan zu erarbeiten, um den Zielmarktanteil in 2 Jahren zu erreichen und somit die Anlagenauslastung nachhaltig zu sichern
Unsere Vorgehensweise:
- Serie von Workshops mit Vertrieb, um Kundenpotenziale, Wettbewerbspositionen und Kunden-Attraktivitäten zu bestimmen
- Sicherung der Informationen in einer zentralen Datenbank, um regelmäßige Aktualisierung zu gewährleisten.
- Klare Lieferziele und Maßnahmenpakete auf Kundenebene definiert
- Neuausrichtung der Vertriebsorganisation, Überarbeitung der Kundenzuordnung und Neuausrichtung der vorhandenen Händlerstruktur
Ergebnisse:
- Vertriebsteam empfand Workshops als sehr wertschätzend; Identifikation mit Zielen deutlich gestiegen
- Markttransparenz enorm gesteigert und Datenqualität (Kundenpotenziale etc.) regelmäßig verbessert
- Imagegewinn bei Kunden
- Geplante Marktanteilssteigerung wurde erreicht, obgleich regelmäßig Anpassungen auf Einzelkundenebene erfolgten