Erarbeitung und Umsetzung eines Wachstumsprojektes (Sales Push Projekt)

Ausgangssituation und Zielsetzung:

  • Ein Unternehmen mit historisch gewachsener Marktposition, hohem Bekanntheitsgrad, jedoch moderatem Marktanteil
  • Die Kundenpotenziale und Attraktivität der einzelnen Kunden sind nicht klar; Es fehlen abgestimmte Marktanteilsziele auf Kunden- und Landesebene
  • Zielsetzung: Aufgrund einer historisch unterausgelasteten Produktionskapazität, wurde im Management entschieden, einen detaillierten Wachstumsplan zu erarbeiten, um den Zielmarktanteil in 2 Jahren zu erreichen und somit die Anlagenauslastung nachhaltig zu sichern

Unsere Vorgehensweise:

  • Serie von Workshops mit Vertrieb, um Kundenpotenziale, Wettbewerbspositionen und Kunden-Attraktivitäten zu bestimmen
  • Sicherung der Informationen in einer zentralen Datenbank, um regelmäßige Aktualisierung zu gewährleisten.
  • Klare Lieferziele und Maßnahmenpakete auf Kundenebene definiert
  • Neuausrichtung der Vertriebsorganisation, Überarbeitung der Kundenzuordnung und Neuausrichtung der vorhandenen Händlerstruktur

Ergebnisse:

  • Vertriebsteam empfand Workshops als sehr wertschätzend; Identifikation mit Zielen deutlich gestiegen
  • Markttransparenz enorm gesteigert und Datenqualität (Kundenpotenziale etc.) regelmäßig verbessert
  • Imagegewinn bei Kunden
  • Geplante Marktanteilssteigerung wurde erreicht, obgleich regelmäßig Anpassungen auf Einzelkundenebene erfolgten
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