Durchführung eines Price-Margin Projektes, um Margenpotenziale zu heben

Ausgangssituation und Zielsetzung:

• Ein Unternehmen mit breitem Kunden-/Produktportfolio und einer führenden Marktposition
• Der europaweite Vertrieb erfolgt durch eine eigene Vertiebsorganisation, in Kombination mit einem historisch gewachsenen Händlersystem
• Im Managementteam hinterfragt man kritisch die vorhandene Transparenz bezüglich der Deckungsbeiträge
• Zielsetzung: Transparenz schaffen und Maßnahmen definieren, um ergebnisschwache Produkte, Kunden zu verbessern. Einführung eines ergebnisorientiertes Kundenbetreuungsmodells

Unsere Vorgehensweise:

• Datensammlung aus verschiedensten Quellen und anschließende Datenauswertung. Definition von Handlungsempfehlungen, um Situation bei ergebnisschwache Produkte, Kunden zu verbessern
• Festlegung mit Marketing und Sales Team, welche Konditionentypen (z.B. Rabatte, Verpackungstypen) zukünftig nicht mehr angeboten werden, um Ausreißer zu minimieren (Geschäftsregeln)

Ergebnisse:

• Aufmerksamkeit für profitabilitätsorientierte Portfoliosteuerung aufgezeigt – „Fakten statt Vermutungen“
• Maßnahmenpakete für kritische Kunden/Produkte vereinbart: Preiserhöhungen, Produktanpassungen/-Phase-out, Übertrag bestimmter Kunden zu Händlern
• Gesamtmarge im Jahr 1 um > 5% gesteigert (gerechnet ab Projektende)