Durchführung eines Price-Margin Projektes, um Margenpotenziale zu heben
Ausgangssituation und Zielsetzung:
Ein Unternehmen mit breitem Kunden-/Produktportfolio und einer führenden Marktposition
Der europaweite Vertrieb erfolgt durch eine eigene Vertiebsorganisation, in Kombination mit einem historisch gewachsenen Händlersystem
Im Managementteam hinterfragt man kritisch die vorhandene Transparenz bezüglich der Deckungsbeiträge
Zielsetzung: Transparenz schaffen und Maßnahmen definieren, um ergebnisschwache Produkte, Kunden zu verbessern. Einführung eines ergebnisorientiertes Kundenbetreuungsmodells
Unsere Vorgehensweise:
Datensammlung aus verschiedensten Quellen und anschließende Datenauswertung. Definition von Handlungsempfehlungen, um Situation bei ergebnisschwache Produkte, Kunden zu verbessern
Festlegung mit Marketing und Sales Team, welche Konditionentypen (z.B. Rabatte, Verpackungstypen) zukünftig nicht mehr angeboten werden, um Ausreißer zu minimieren (Geschäftsregeln)
Ergebnisse:
Aufmerksamkeit für profitabilitätsorientierte Portfoliosteuerung aufgezeigt – „Fakten statt Vermutungen“
Maßnahmenpakete für kritische Kunden/Produkte vereinbart: Preiserhöhungen, Produktanpassungen/-Phase-out, Übertrag bestimmter Kunden zu Händlern
Gesamtmarge im Jahr 1 um > 5% gesteigert (gerechnet ab Projektende)