Durchführung eines Price-Margin Projektes, um Margenpotenziale zu heben

Ausgangssituation und Zielsetzung:

• Ein mittelständischer Hersteller von Industriegütern verkauft Produkte national und international über ein Handelspartner-Netzwerk
• Die Betreuung und Steuerung der Handelspartner erfolgen durch eine geringe Anzahl an Key Account Managern und ohne Systematik
• Die Geschäftsleitung vermutet, dass hierdurch Wachstums- und Margenpotentiale nicht ausgeschöpft werden
• Zielsetzung: Handlungsfelder („Schmerzpunkte“) in der Vertriebsarbeit aufdecken und die Handelspartner-Steuerung formalisieren und professionalisieren

Unsere Vorgehensweise:

• Evaluation der aktuellen Vertriebsarbeit und Aufdeckung „Schmerzpunkte“ mittels Interviews mit Mitarbeitern des Kunden und der Handelspartner
• Entwicklung eines 4-stufigen Systems zur Handelspartner-Steuerung in einem kollaborativem Ansatz mit wichtigen Stakeholdern im Vertriebsprozess

Ergebnisse:

• Erarbeitung eines „schlüsselfertigen“ Systems zur strukturierten und potentialorientierten Handelspartner-Steuerung und -betreuung
• Einführung des Systems mit sehr hoher Akzeptanz im Vertrieb und Service
• Durchführung aller Jahresgespräche für A- und B-Handelspartner mit dem neuen System bereits im Jahr der Einführung